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主导猎头行业发展的是什么
http://www.hunterws.com/ 2017年4月26日 华尔街猎头

欲使其灭亡,就必先使其疯狂”,这条箴言常被大家用来形容在中国经济发展中一些非理性的行业发展。对于一个市场或者行业, 如何定义它的疯狂无非就是看看它有多大的泡沫。猎头进入中国的二十多年时间里,我们见证了许多行业接受了这样的潮涨潮落,多数行业从如日中天到一蹶不振或者蹒跚前行。 我们熟悉的房地产行业如今依然进退维谷;近两年吹起的电影票房泡沫正在让影院行业走向疯狂。而这二十多年,也是猎头行业星星之火到燎原的两个十年,从当初的“神秘“,到如今的遍地开花。市场似乎有点热过头了, 猎头甚至被有些电话软件标示为“骚扰电话”选项之一,可以称为中国特色。 即便如此,依然有大量的新企业前赴后继地踏入这个行业,那猎头是否也进入了泡沫时代呢

猎头行业不同于传统实业, 没有行业指数; 猎头行业也不同于其他第三方,没有专业市场中的门槛和大量现金流。在中国市场上,行业的荣辱兴衰往往取决于对GDP的贡献和从业者的成功,任何没有产值和价值的行业很快会被迭代。 猎头专业服务业也一样,有产值才有话语权。得天下有道,得产值,斯得天下矣! 

疯狂背后到底有没有給行业带来健康的发展?

艾瑞咨询2016年中国高端猎头行业研究报告中的数据显示,2012年至2015年猎头企业数量每年平均增长率为46.7%,同比2012年至2015年猎头行业市场规模每年平均增长率只为27.2%。企业的增速并没有带来市场规模的同比增长,甚至使得增速逐渐放缓。

研究报告还显示,在65亿高端猎头市场规模中排名前20的企业几乎占据了25%的市场规模,那么剩余的那些企业的产值可想而知。再来看看排名前20的这些企业,营收过亿的也就5家,营收3000万的猎头公司已经能挤入这个榜单。这个水平的产值, 其实和“蜂拥而入”的情况, 和我国经济发展,企业领导力的需求是格格不入的。

在这个“以人为本”的猎头行业,技术解决不了所有问题,我们可以不关注行业从业人员到底有多少,也可以不关注年产值上亿的猎头公司到底有多少,但是我们无法漠视过低的顾问单产,如何最大化每个顾问的生产力才是避免让一个类“合伙制”的猎头行业走向“吃大锅饭”的尴尬境地。

顾问应该赚多少?

  30万人民币, 大致是2016年中国猎头顾问人均单产。作为以“提供领导力解决方案”为卖点的猎头行业,这样的人均单产令人堪忧。我们甚至怀疑年产值30万的顾问是否真的能推动行业的真正发展。同时,建立在30万产值之上的薪酬恐怕也很难吸引优秀年轻人加入这个行业。

 那么在中国顾问的单产是多少才算合理呢? 

 我们以一个入行3-5年的顾问为例,平均每年每人可以完成12-15个职位,平均每个职位候选人的薪资水平在20万/年,假设猎头费用为20%,那么做个简单的推算,一个入行3-5年的顾问,每年创造的单产应该是在48-60万。

 所以,目前国内的猎头顾问, 如果设定人均单产每年在50万人民币以上应该算是比较合理的。对比目前的人均单产,如果能提高50-60%以上,那么目前所说的30万顾问的从业人员数量才会显得有意义。

撸起袖子加油干!

   我们是时候要冷静思考,怎么样才能帮助我们的年轻顾问们提高他们的单产,让“加强顾问专业水准”不仅仅停留在吆喝,将重点集中在业务增值环节。

   “学会尊重”,先学会尊重自己所选择的职业,才能谈提高职业素养吧。

    记得有一次,我们内部交流业务情况时,有一位刚升助理顾问的同事说,他给一家客户公司的HR部门A小姐打电话, A小姐态度敷衍:“又是猎头公司啊,有什么事说吧”。我们的顾问自报家门后,A小姐才似乎来了点诚意,“我知道你们公司”。年轻同事有点受伤, 职业的自豪感荡然无存。

    看了一些猎头公司的网站和宣传资料, 图是盗来的,顾问团队是忽悠的,分公司数量和地址是虚构的,营收和产值是自吹的,这样的做法如何能确保给到客户的服务是有保障的呢?不尊重自己和不尊重客户的公司一定是没有发展空间的。

    猎头价值的最好体现,很重要的是我们自己对这个行业的尊重有多少,我们的顾问需要用最专业的手段和最真诚的态度帮助他们了解我们的价值并赢得他们尊重。

    “把钱用在刀刃上”,道理很简单,但真正做到不容易。无论是小公司还是大企业,都需要确立和净化自己的业务流程。无论是客户端模式还是候选人端模式,都需要以优质服务为导向。把时间成本和金钱成本花在技术没办法替代的顾问的专业技能的培养上。何为顾问的专业技能, 来看看我们的工作流程就明白了, 可以简单概括为6个阶段:

1)谁是最佳候选人?

2)他在哪儿?

3)怎么接触?

4)如何甄别确认?

5)如何说服他?

6)如何协助上任?

4 )和 5 )这两个是最能看出顾问附加值的阶段,是技术和平台很难完全取代的阶段,“面试”可能是这两个阶段中最典型的一个环节。但是我们发现越来越多的猎头公司和顾问疏忽面试的环节和技巧,原因很简单, 一是顾问的资历不够做面试官, 二是追求快速简化。 这样做的后果有二: 第一、客户不再依赖顾问的推荐意见, 只是索要简历; 二是候选人日益难以打交道, 不想见顾问,因为没有附加值,无法提供职业指导。猎头行业一旦在这些环节没有了价值,客户不认同, 我们的服务会缺乏“议价能力”,是很容易被技术及平台替代。所以让顾问的增值能力提升, 我们必须真正意识到关键的节点在哪里。

顾问值钱了,行业才会有真正的发展

    猎头行业真正的发展不仅仅是企业的大量涌入引发的没有产值的自嗨式虚假繁荣,不仅仅是短时间内简单粗暴地引发关注度。主导猎头行业发展的重任可能又落到了顾问单产这个最根本的问题上,我们始终认为“行业好才是大家好”,顾问的养成是这个行业最大的成本。很多猎头公司的经营者会担心辛辛苦苦培养的顾问走了,再小的成本也是损失。把眼光放长远点,数据也表明,就算离职,大部分的顾问仍然还是在这个行业里发展。如果每个经营者都专注提高顾问的知识和能力,那么即便是有流动,这也是一潭活水,行业整体水平提高了,无论是对猎头公司、客户、候选人都是三赢。

    最后想借用习大大的那句话“撸起袖子加油干”,希望经营者和这个行业的从业者共同努力,那么人均单产50万的起点不再是梦想,这个行业的产值提高也将会是早晚的事。 

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