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“券商作为渠道为基金公司卖基金，基金公司通过分仓让券商赚取交易佣金。”有业内人士如此描述券商作为销售渠道与基金公司的相互作用。基金与券商这种合作模式，与目前银行销售基金收取尾随佣金占基金管理费的比例不断上升的强势姿态相比，似乎更接近于“双赢”。但2011年券商的基金销售占比较上一年度下降不少，目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。
销售热情源自分仓
有基金公司市场部人士表示，券商销售基金，说到底还是为了得到基金分仓。通常模式是，券商营业部每卖出一定份数的基金，基金公司则相应地给予券商一定规模的交易量分仓，券商从中获取交易佣金收益，至于具体规则多有不同，不便公开。天相投顾统计显示，2010年95家券商合计取得基金分仓交易量7.5万亿元，交易佣金量62.4亿元。有业内人士指出，基金分仓对券商营业部来说是丰厚的收益，而基金分仓量的高低则往往决定了券商营业部更愿意卖哪只基金。
某券商营业部销售人士表示，目前在营业部卖基金基本上就是“一锤子”买卖。通常会将申购费返还给客户以此促进营销，因此个人销售基金的收入主要在于营业部对其的奖励。而营业部对基金的奖励是区别对待的，个别基金销售奖励丰厚，而某些基金品种则出现了销售也没钱赚的情况。此外，卖基金还存在分流客户资产的问题，如果卖一只基金销售人员自己赚不到钱，还减少了自己客户的托管资产，那卖这种基金对于销售人员来说一点也不划算，所以券商销售人员通常应营业部要求，视奖励的多寡去“重点营销”品种。
“每次开基金销售动员会议，领导就会号召我们重点销售某只基金，为公司争取更多的分仓。重点销售的基金，除了基本销售提成，公司还会视卖出基金的额度设置级别不同的追加奖金，以激发销售人员卖重点基金的热情。至于其他同期销售的基金，就只有基本销售收入。”某券商营业部基金营销专员告诉中国证券报记者，也正是由于相对丰厚的奖励，该营销人员没有给风险偏好较低的客户推荐同期发行的债券型基金，而选择了有超额销售奖金的某只个股切换频率较高的轮动基金，今年以来该基金净值跌幅超过20%。
专业化服务填补罅隙
业内人士认为，券商营业部视分仓多寡对基金品种进行区别营销的做法，在市场走好时可能不会出现什么问题，但2011年市场泥沙俱下，投资者买了券商推荐的基金大幅亏损，自然影响了投资信心，进而可能赎回基金份额甚至转换托管券商，对基金和券商均造成负面影响。
有券商高层指出，券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。券商的交易性资产这几年一直在持续增长，而基金的保有量却一直在减少。一方面与市场情况不好有关，另一方面则是目前券商仍属于推拉式销售，重首发而不重持续营售，财富管理观念不强，并没有站在客户的角度把基金作为大类资产品种为客户进行配置。
有业内人士表示，未来专业化服务才是基金营销的重点，随着券商投资顾问优势的发挥，券商在基金营销上还是大有可为的。券商渠道仍然具有优势，2010年证监会推出《投资顾问管理办法》，投资顾问也是目前券商转型的重点。通过投资顾问的专业化服务，将基金作为帮助客户寻求收益的大类资产配置推荐给客户，并持续跟踪服务，解决“一锤子”买卖的问题，或许能够更好地发挥券商的基金营销渠道作用。
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