人总是会老的，于耄耋之年能否老有所养，是每个人都将面临的问题。根据第五次全国人口普查的资料，2000年我国60岁以上者已达到10.86％(老龄社会临界点为10％) ，我国已悄悄进入老龄化社会。到2030年，我国60岁以上的人口将达到3.4亿，占总人口的21.36％。

　　随着我国经济的发展和人民生活水平的进一步提高，社会保障制度改革的深化，生活观念和家庭结构的变化，人们对养老保障水平提出了更高要求，这就为营销人员销售商业养老保险提供了广阔的舞台。这个舞台到底有多大呢？

　　市场潜力分析

　　1、人口数量和家庭结构的变化，对商业养老保险提出了巨大需求

　　我国人口总数庞大，高居世界之首。在未来几十年内，人口仍将继续增加。市场是人口、购买力和购买欲望的统一，人口是市场的基本组成要素，在其他条件不变的情况下，人口越多，市场规模越大。所以庞大的人口群体就孕育着庞大的保险市场。同时，我国还拥有庞大的老年人口群体，人口老龄化速度非常快，并且随着死亡率的降低和预期寿命延长，出现了老龄人口高龄化的趋势。由于生育率的降低和社会制度的变革，我国家庭渐趋核心化，靠家庭成员养老的保障程度越来越低。按目前的生育政策，将来一对夫妇需负担四个老人和自己的子女，使这些夫妇在“上有老，下有小”的重压下不堪重负。这客观地迫使人们，在年轻的时候就得为自己的年老而投资，商业养老保险正好能够基本满足这些需求。

　　2、个人收入的不断提高和退休金收入较低是开展商业养老保险的前提条件

　　商业养老保险得以实施要具备两个前提条件：一是个人收入水平不断提高，使个人能够拿出一部分钱来用于储蓄养老，另一个是退休收入水平较低，促使个人必须购买商业养老保险，以保证晚年有较好的生活。改革开放以来。我国收入分配逐步向居民倾斜，人民生活水平有了很大的提高。2003 年2月我国银行储蓄存款一举突破10万亿元，如果人们将银行储蓄存款的5％ 用于购买商业养老保险，就是500亿元，再加上退休后收入大减，为保证退休后生活水平不降低，人们必然将收入中的一部分转而购买商业养老保险。

　　3、我国养老保险制度改革为商业养老保险提供了强大的政策保证。根据国务院1997年发布的《关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》，我国目前的养老体系，大致可分为三个层次：一是保障退休人员基本生活的基本养老保险金；二是国家政策指导下的企业补充养老保险；三是同时发挥商业保险的作用，这就为商业养老保险的发展提供了强大的政策保证。

　　4、商业养老保险在农村有广阔市场。我国绝大部分人口生活在农村，与城镇相比，农村的社会养老保障几乎是空白。一个时期以来，我国农村人口老化加快，人口迁移增多，农村家庭规模下降，家庭养老功能进一步弱化，这势必增加自己养老的比重。商业养老保险以其灵活、方便、透明度高、保险金交纳和给付简单等众多优点,非常适应广大农村的养老保障需要,农村的商业养老保险市场潜力巨大。

　　目标市场分析

　　1、适合同时注重风险、养老保障与投资收益的客户。

　　商业养老保险不仅能提供养老保障，其中养老分红险还可分享保险公司经营成果，分得红利，而且还能提供风险保障，一举几得，何乐而不为！

　　2、适合各种收入水平的客户。

　　收入低的人，通过少量购买商业养老保险，也可获得一定的养老风险保障；收入高的人，通过大量购买商业养老保险，不仅可获得他们养老风险保障，而且也能合理避税，更是事业成功、身份、地位的象征。

　　3、适合各种类型的客户。

　　因为任何人都不可能长生不老，既然衰老不可避免，那么，购买商业养老保险就成为每个人的需要。

　　4、适合仅购意外险、健康险的人需要。已购意外险、健康险的客户，尽管已获得了一定的保障，但保障范围太窄，还需增加购买养老保险，只有将各种保险组合起来，才能获得全面保障。

　　卖点分析

　　1、与社会养老保险改革相配套， 好比上了“双保险”

　　作为两种不同类型的保险，商业养老保险和社会养老保险各有千秋，它们之间具有互补性。为帮助读者了解商业养老保险，例如某保险公司的“XX 夕阳养老保险（B）”为例作一介绍。例，某男，30岁，选择20年交费方式，购买“XX 夕阳养老保险（B）”10万元，每年须交保费 13100元，相当于每天储蓄 35.89元(13100÷365)。60岁开始领取养老金，其中，60～64岁，每年可领取养老保险金 10000元，65～69岁，每年可领取养老保险金 15000 元，70～74岁，每年可领取养老保险金20000元，75～79岁，每年可领取养老保险金 25000元，到80岁时还可领取10万元长寿祝寿金，这时合同才终止。投保后至60周岁前拥有50万元的身故风险保障，60周岁后拥有自开始领取养老金之日起至80周岁止可领取的养老金及长寿祝寿金总额与已领取的养老金总额之差的身故风险保障。假设该人75岁时去世，此时已领养老金25万元，其家人还可领取20万元身故保险金。可见，商业养老保险不仅可帮助社会养老保险提高养老保障水平，而且还提供了社会养老保险无法提供的巨大风险保障。己拥有社会养老保险的人，如果再购买一些商业养老保险，就好比上了“双保险”。

　　2、购买商业养老保险就等于养了一个孝顺的干儿子， 当您年老体衰、收入减少时既保证您有源源不断的商业养老保险回报，也维护了自己的自尊。

　　3、购买商业养老保险也可从制度上确保儿女孝顺，因为商业养老保险的身故受益人可按被保险人的意愿随时更改，如果儿女不孝顺，不仅要受到舆论的谴责，而且经济上也得不到任何好处，因为一大笔保险金有可能看得见，却摸不着。

　　4、未雨绸缪，购买商业养老保险的意义就在于“今天为明天作准备，有钱为没钱作准备，年轻为年 老作准备”。没有人计划要失败,但是很多人却失败于没有计划，以下是我们所得的统计数字：在100个25岁的青年之中，40年过后,他们的退休生活情况如下：一个人生活富裕，四个人生活舒适，五个人继续劳碌，其余的不是死亡便是穷困，很可怕是不是？未雨绸缪，今日投保是为了提供最美好的一切给年老的您。“年轻多投钱，年老少遭罪”，投资商业养老保险已成为现代生活新时尚。