所谓的私人银行，不是指银行的产权结构，并不是国有银行的反义词，并非银行产权结构的私有性质，而是专指银行的一项业务，即私人银行业务。私人银行业务指以财富管理为核心，面向社会富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务。私人银行可以从客户需求角度来配置银行资源，客户有什么需求，银行凭借其专业化的团队和优势资源来设计产品予以满足。传统银行主要从大众客户角度出发，推出标准化的产品，比如各类存款、贷款、代理等产品，客户只能选择而不能参与银行产品的研发与运作。

　　随着金融业的发展，客户对于银行的发展变得更加重要，特别是高端客户，可以说百分之二十的客户贡献了百分之八十的利润。为了争夺这些高端客户，银行相继推出各种量身定制的金融产品，起初都是针对某一个细分类客户进行产品设计，比如VIP服务、供应链金融、信托计划等。随着经济的发展，特别是民营经济的高速发展，催生了大量的超级VIP客户，其资产动辄上千万上亿。对于一个中小银行而言，其资本甚至不如某些企业的资本规模，随着金融业的开放，这些超级富豪甚至可以通过各种方式参股金融机构、控制金融机构、成立金融机构等。如何留住这些客户，银行就必须提供更加全方位的金融服务，于是私人银行业务适时推出。

　　中国银行的私人银行于2007年3月28日正式开业，标志着中国本土的私人银行业务的萌芽。随后建行、工行、交行、招商等都推出私人银行业务。花旗、汇丰、渣打、荷兰等外资金融机构也在中国区开展了私人银行业务。目前开展范围大多限于北京、上海等大城市，其扩张路线是省级城市和经济发达的县域城市。目前在地方城商行、农商行等中小银行，对私人银行还相对陌生。甚至连个人理财业务都没有开展起来，更多的局限于传统的存贷加代理业务。可以设想，如中小银行不注重发展这块业务，差距会越来越大，大客户流失不可避免，而留下的中小客户的运营成本会越来越高，中小银行的生存空间、发展空间会受到较大限制。笔者认为中小银行出于战略考虑，也应该积极推动私人银行包括财富管理等金融服务，以应对日益激烈的银行业竞争。

　　从银行与客户的关系来看，客户的需求就是银行业务发展的方向。目前私人银行的客户主要是富裕阶层，中国特有的经济发展阶段决定了中国的富裕阶层是创业成功者，目前中国的富裕阶层主要是中小企业主，中小企业正是中小银行服务的对象，从这个角度来讲，中小银行发展私人银行业务有良好的客户资源优势。特别是在民营经济活跃的地区，中小企业众多，这些企业主长期以来依赖中小金融机构信贷支持，企业越做越大，而自身的财富积累日益增多，客观上催生了更加高端的金融服务需求，比如企业上市、发债、海外投资、子女出国、遗产规划、税收规划、艺术品投资、金融衍生工具等等，这些业务需要个性化的设计和咨询，大多归为私人银行业务，如果中小银行不能提供，这些客户不可避免的要流失，那么中小银行多年经营的果实就会被别人挖走。

　　再从银行利润分析，中小银行的发展离不开成熟而稳定的金融客户，特别是占百分之二十的高端客户。中小银行要做大作强，必然伴随着品牌的提升和经营范围的扩张，这个过程很大程度依赖大客户的发展，如果有了稳定的全国经营的大型客户，银行经营的触角就可以衍生到全国。 

　　发展私人银行本身对中小银行是巨大的提升。私人银行业务包罗万象，需要整合各种金融人才、技术资源，可以有效积累银行、保险、信托、证券等金融业务资源，提高银行的经营效率，可以改变中小银行相对封闭的业务局面。

　　尽管中小银行会有自己的差异化经营策略，但无论如何私人银行业务无疑代表了银行业务皇冠上的明珠，需要做好各方面知识与技术的储备，对中小银行提出巨大挑战。中小银行如何发展私人银行业务，笔者给出以下建议和对策。

　　第一，思想重视。私人银行的出现和发展，本质上是银行业高度竞争的结果。经济发展到一定阶段必然会出现私人银行客户，银行如果不把握时机做出相应的调整和发展相应的业务，客户就会流失，而往往一个大客户的流失对中小银行的影响比大银行要严重得多。

　　第二，向国外学习，向大行学习。私人银行产生于瑞士日内瓦，到现在已经有1 0 0多年的历史。随着各国财富群体的激增，综合性国际金融集团以及专业的资产管理咨询公司逐渐成为提供私人银行服务的两大主体，比如瑞银、摩根、高盛、美林等等。近年来工行、中行、建行都推出私人银行，但是起步都不算太早。中小银行可以向国外顶级机构、国内各大行学习其成熟的技术，并加以运用于本地，开发适合的流程和产品。必要时可以引进战略投资者，借助其先进的经营管理手段，迅速发展各项高端业务，在银行业竞争中脱颖而出。

　　第三，成立私人银行机构。中小银行要在总行层面成立私人银行部，重塑业务流程和服务体系。私人银行部门要相对独立于总分支的业务部门体系；总行私人银行部要成立专家团队，聚集各类熟悉投资、法律、艺术品、海外市场等金融专家，负责产品体系、行内协调和业务支持；直属总行的分支机构的私人银行中心注重市场开发和服务。

　　第四，业务循序渐进。从中小银行实际出发，可先从简单的业务开始，比如财富管理，对高端客户提供VIP服务和各种个性化的金融服务，积累业务经验。同时，重视员工培训，积累私人银行业务人才。最后，找准业务突破口，适时推出私人银行业务。

　　第五，可选择特色经营。中小银行还需立足当地经济，和当地的经济情况密切结合，走特色经营之路。

　　作者简介：
 

　　徐德顺，北京大学中国信用研究中心研究员，中国企业联合会管理咨询委员会委员，美克斯特（北京）投资咨询有限公司董事长，高级经济师，管理咨询师。主要研究方向：金融市场信用，中小银行发展战略，产融资本融合。