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门槛动辄百万美元或者千万人民币的私人银行在中国已经登陆数年，这种专为“富人”理财的银行业务却一直保持着神秘感。近日，记者采访了招商银行私人业务掌门人——招商银行私人银行部常务副总经理王菁。谈起私人银行业务在中国的发展时，她说中国拥有着大量的富裕阶层，在中国发展私人银行业务将前景无限。
“也许你很难想象，在中国，私人银行业务对银行的贡献率几乎达到普通零售客户的２０倍。我明显感觉到，中国的私人银行业务即将进入几何级数增长阶段，最近１个月，我们新增的私人银行客户就有６００多位。”王菁对记者表示。
招行私人银行客户
已经超过１万人
记者：近年来国内不少银行启动了私人银行业务。目前国内的私人银行市场处于什么样的状态？招行私人银行业务发展情况如何？
王菁：中国经济发展，财富也呈几何级数增长。富人对财富保值、增值的要求更趋专业化、个性化，同时更需要具有本土血缘、深入了解本土富豪需求的私人银行提供综合财富管理方案。
经过３年多发展，招行私人银行确实取得了很大的发展。目前，招行在全国１６个大城市拥有２０余家私人银行中心，资产在１０００万元以上的私人银行客户已经超过１万户，户均资产达到２１００万元，连续三年保持了３５％的增长，经过三年经营和大规模的成本投入，招行私人银行业务从今年４月份开始实现盈利。今年下半年我们还计划在成都开办新的私人银行中心，届时招行的私人银行网点布局就基本完成，今后我们主要在精细化管理上下功夫。
记者：目前深圳也有数家私人银行网点，在网点布置上各家银行都颇花心思。此外，不少银行还推出了除理财之外的很多增值服务。您认为，国内发展私人银行业务最重要要做什么？核心竞争力是什么？
王菁：确实私人银行网点不同于其他银行网点，在装修、布置、服务上都追求尊贵。我也发现，国内有的银行意在将私人银行打造成一个会所形式。但是我认为，私人银行最重要的是放到主业上来，也就是能为客户财富保值增值。高端客户选择私人银行，不会是因为这里咖啡好喝，或者这里的ＳＰＡ服务好。私人银行的核心竞争力在于银行团队的资产配置能力，能帮助客户在控制风险的前提下获得更大的收益。同时，私人银行也要为这些客户搭建财富对等的专属社交平台，体验高附加值的品质生活。
银行的二八定律大家都非常了解，高端客户的贡献率高。但是高端客户的钱也不是好赚的。高端客户本身就是一个成功人士，他们在许多方面有独到的经验。所以如果你没有足够的专业水平给他带来实在收益，他不一定相信你。
同时，高端客户的需求非常复杂，非常个性化，如果私人银行团队专业服务能力不强，根本无法主导他们的投资，更没办法获得这些客户的信赖。
私人银行扮演着
私人医生的角色
记者：目前，你们是如何向这些私人银行客户提供服务的？
王菁：我们在向私人银行客户提供财富管理服务时有一个“望、闻、问、切”过程，我们会倾听客户理财需求，了解他过往的理财经历，投资偏好等。每个客户都有一个专属的客户经理，而每个客户经理背后就是招行私人银行专家团队。
招行的１＋Ｎ专家团队通过“螺旋提升四步工作法”，以倾听、理解客户的尊贵需求为起点，历经财富管理方案建议、实施与绩效跟踪，再回到对客户需求更进一步的倾听。每一次循环，客户都能更深入理解投资产品、投资市场的变化，也让专家团队在准确跟踪掌握市场变化的同时，能及时因应客户的需求，调整客户的财富配置，以最佳、最适宜的方案，使私人银行的专业服务，更贴合客户的目标。
从挑选合作伙伴到为客户的投资组合定期把脉，私人银行充当的是一个类似于私人医生的角色。我们会帮客户去挑选好的合作伙伴，此外，我们会代表客户对相关的法律文件进行把关审核，为他争取到最大的利益，最后，我们要将这些投资合作伙伴的投资情况定期地跟客户沟通，提出产品组合的调整方向，如此循环往复。让客户觉得他们的资金是有专人在打理和服务的。
比如阳光私募，虽然市场上有不少阳光私募可以挑选，但其实每只产品的差异还是非常大的。我们有专业的团队，通过设立一套完善的指标，从各个方面去筛选比较好的私募合作伙伴、好的私募投资品，然后从费率开始帮客户进行谈判，在各个方面帮他们争取更好的收益。每位私人银行客户，有任何理财要求，只要找到自己专属的“私人银行高级经理”，就等于招商银行的全部资源都“随伺在侧”。
记者：私人银行对于大部分中国人来说是一个新鲜事物，大部分银行也是近几年才开始涉及。请问，招行私人银行的人才是如何培养的存在高端人才紧缺的局面吗？
王菁：私人银行业务在国内还是新鲜事物，这方面的人才也非常紧缺。作为贴身服务中国富豪的私人银行高级经理，招行采用精英选拔制，由内部产生，并参加严苛的海内外培训计划。根植本土，使他们更了解中国富豪对财富的态度、对风险的偏好和承受能力，也更熟悉国内金融工具的使用方法。除此之外，招行在全球公开招募的“投资顾问团队”，都是证券、基金、保险等行业的资深专家，精通资产配置、综合融资、风险管理、离岸金融等，他们为私人银行高级经理们提供了国际化的眼界、经验和专业支持。今年我们也在社会上进行了私人银行客户经理的招募，吸收各种专业人次加入到这个团队中来，以满足客户增长的需要。
私人银行客户
投资呈现多元化
记者：在私人银行服务比较成熟的西方银行，银行除帮助客户管理庞大的资产(如投资规划、避税)外，还提供并购案的建议及标的，甚至还提供收藏鉴定，代表客户到拍卖场所竞标古董。客户也能通过私人银行服务接触到许多常人无法购买的股票、债券，获得许多投资私人公司、优先购买ＩＰＯ股票的机会。目前，招行的私人银行业务能提供这些服务吗？能为客户提供个性化的理财服务吗？
王菁：目前，私人银行客户出现投资渠道更多元化的趋势。此前大多关注股票市场和房地产市场，而现在他们的投资更理性，风险也更为分散。目前我们私人银行产品除了权益类投资，在另类投资方面的产品品种也非常多。
在私募股权投资方面，以ＩＰＯ作为主要推出退出方式的产品就有上市临近ＰＲＥ ＩＰＯ基金、增长型ＰＥ基金、ＶＣ基金等；此外还有投向一级半市场的定向增发基金、投入到资源性领域的矿产股权基金和并购性私募股权投资基金等。
房地产股权投资的产品，也受到了很多人的热捧。这是以股权投资的形式将资金投入到地产项目，等房子卖掉后可以分享收益。现阶段商业地产的权益投资尤其受欢迎。
此外，还有复杂的产品包括对冲基金的产品、债券套利、商品期货套利、期酒投资、艺术投资等也成为一些私人银行客户的产品配置的一部分。
记者：私人银行的客户投资偏好有趋同性吗？
王菁：我们对这些高端人士提供的理财服务都是个性化的，客户偏好也有所区别的。我们在为他们做资产组合时也会充分考虑到他们的偏好。此外，我们发现，私人银行客户处于不同地区有着不同的偏好。比如在江浙地区，这里的私人银行客户就对ＰＥ特别感兴趣。而北京的客户，就偏好固定收益的产品。他们喜欢在之前就了解将承担多大风险，将会得到怎样的收益。而深圳的私人银行客户，对二级市场比较敏感，喜欢投资股市。因此，阳光私募产品在深圳销售就特别火。
中国富豪需要
本土血缘的私人银行服务
记者：国外私人银行已经有一定的发展历史了，我们在国内发展私人银行业务时会复制他们的经验吗？
王菁：其实国外的私人银行服务和国内私人银行的服务侧重点有很大的不同。举例来说，西方大部分国家都征收遗产税，因此国外的私人银行很侧重遗产规划等内容。而国内的高端客户在关注财富增值之外，更关注财富的传承和经营能力的培养。中国的私人银行客户大部分是企业家，他们大多是创业起家的，非常关心他们的下一代未来是否能够顺利接班。因此，我们私人银行的理念是“助您家业常青，是我们的分内事”。
我们已经成功举办了两届青年精英财富论坛，邀请了家族资产在１亿元以上的２５岁到３５岁已经完成学业正准备接班的家族继承人参与。我们把他们聚集在一起讨论关于家族企业的上市之路、家族企业的传承创新以及自己创业等话题，让他们知道谁能够帮助他们，谁跟他们有着一样的经历。
记者：私人银行是国内一个全新的业务模式，目前尚未有法律法规涉及。此外，私人银行需要的各种产品涉及银行、证券、保险等多个领域，与分业监管的状态有所冲突。对此，您是如何看待？
王菁：国内的金融分业经营其实也给了私人银行一个很好的环境。只要我们本着开放的心态，自己银行没有的产品，也可以到市场帮客户寻找。我们自主开发的“开放式产品平台”，是国内涵盖产品类型最广泛、功能最开放的产品服务平台。通过系统整合跨品牌、跨行业的资源，甄选多样化的优质金融产品包括基金、信托、保险、私募股权投资、券商集合理财、另类投资产品、海外资产等多种产品类型，并集合在统一的产品平台，可以让客户得到全面的投资资讯和更多的另类产品的投资机会，做到全方位的财富管理。通过这样操作，我们可以给客户选择业内同类最好的产品，同时也能站在客户立场上为客户争取更多利益。
记者：您认为，中国私人银行业务的前景？
王菁：国外的私人银行业务对银行的贡献率大约是普通零售客户的１０倍，而我们大约估算一下，这数字大约近２０倍。当然，在我们这样的新兴市场，在创办初期有这样的收益也是正常的。目前，新的巴塞尔协议体现出银行未来获得收益不能仅仅依靠利差，银行未来面临资本的约束，必须努力寻找不消耗资本金的利润来源。私人银行作为国内银行业的新兴业务，一定将成为各家银行竞争的焦点，而今后哪家银行在这方面有竞争优势，哪家银行就能获得更好发展。
而同时，中国目前正处于一个个人财富迅速积累和分配的阶段，个人对私人财富的管理要求又越来越高，未来私人银行客户将以几何级数增长。目前，我已经体会到这个市场正在日益扩大。
深圳已成私人银行聚集
自三年前首家私人银行——招行私人银行登陆深圳后，目前工行、建行、中行、中信、东亚等银行开设了近１０家私人银行网点。分析人士称，深圳聚集着大量富裕人群因而吸引着众多私人银行纷至沓来，深圳已经成为国内私人银行聚集区。
私人银行是银行服务的一种，专门面向富有阶层，为他们提供私密性极强的金融理财服务。目前，私人银行为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少１００万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人银行服务最主要的是资产管理、规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。目前，在深圳的私人银行的门槛大约有１００万美元、８００万人民币以及１０００万人民币。
业内人士称，早期的制造业厂主到现在的ＩＴ精英，从金融市场的弄潮儿到地产开发投资者及庞大的律师、建筑师等中产阶层群体，深圳富豪云集，这些群体就是私人银行潜在客户。在经历金融风暴后中国内地成为了较为安全的投资“避风港”，在“现金为王”的现实背景下，更多的中国富裕人士倾向于将资产留在国内，这无疑成为了国内私人银行发展的最好时机。
记者走访了数家私人银行网点发现，这些网店布局极为考究。记者踏入私人银行网点时，其特有的优雅和高贵就扑面而来。优雅而富丽的大堂、考究的沙发、精美的摆件以及墙上挂着动辄价值数十万元的名画让人很难想象这是银行的服务网点。此外，为了保护私人银行的私密性，不少银行为此还专设电梯，每个客户前来均被安排到私密的理财室。“私人银行不同于银行其他网点，客户比较注重私密性以及品质。”一私人银行客户经理称。
“虽然目前私人银行业务刚刚在国内起步，但私人银行将来的发展势不可挡为此各家银行都将这项业务视为战略业务。私人银行相当于一个渠道银行都是举所有资源为私人银行客户提供各种各样的个性服务。”深圳一私人银行相关人士称。
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