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每逢双休日，上海各人才招聘市场里人头攒动，求职者络绎不绝。在招聘企业目录中，增员需求巨大的寿险公司可谓“常客”，其中既有传统营销霸主，也有寿险市场新军。然而，这看似热闹的保险招聘集市，其实暗藏不少“门道”，频频出现误导求职者的问题。
保险招聘少章可循
3月20日，笔者陪同朋友小周，来到位于虹口足球场的人才招聘市场寻找机会。由于小周有销售工作经验，在众多设摊公司中，他把目标锁定在了中国人寿、中国平安、友邦保险等几家知名的保险公司上。
然而，就在小周准备挑选一家保险公司投递简历时，却突然无从下手了。短短百余米的招聘会场，仅中国人寿的招聘摊位就有4个。虽然这4个摊位都隶属于国寿上海分公司，但却是不同的4个营销服务部。
中国平安的招聘摊位也不止一个，好在都是一个名称。小周正想上前询问招聘细节，可再仔细一看，又愣了神。原来此平安非彼平安，招聘主体名称竟是 “中国平安综合金融集团公司——上海分公司”。小周低声自语：难道是遇到了“李鬼”？
为防被骗，小周又拉同笔者来到了华泰人寿摊位前。正当小周在研究墙上的招聘岗位信息，一位求职者愤然起身而去，嘴里说道：“什么招募培训助理、行政助理，还不是要去拉保险。 ”
“友邦保险，这个我知道，外资企业。走，去看看。”小周三步并两步地冲到友邦摊位。保险营销员、兼职保险营销员，招聘岗位明确易懂。友邦负责招聘的王经理也给小周特别的优惠，据他介绍，上海户籍只要学历达到大专，就可以报考代理人资格证书；虽然小周只有高中学历，但还是可以破格考虑，并提供500元至1500元不等的底薪。
如此行径涉嫌违规
保监会2009年9月印制的 《关于加强和完善保险营销员管理工作有关事项的通知》，要求各保险公司要适度集中和上收保险营销人员招聘权限，禁止授权现职保险营销人员以任何形式单独招聘保险营销员。
就小周的保险求职经历来看，相关保险公司的招聘行为已经违反监管部门的明文规定。上述多家公司负责招聘的人员，其实都是各自公司在职的保险营销员，名片上都印有资格证号码。
从招募岗位看，中国人寿的“寿险顾问”、“培训实习生”，华泰人寿的“培训助理”，友邦保险的“财务策划顾问”，其实际工作性质都是与保险产品销售密切相关，存在明显的名不副实问题。
而根据保监会有关规定，保险公司要严厉制止在招聘保险营销人员过程中的误导行为和不实宣传；在广告、宣传手册及口头宣传和解释中应当明确说明招募的是代理制保险营销员而非公司员工。
此外，友邦保险在招聘“保险营销员”和“兼职类人员”时，给出“底薪+提成+福利”的待遇标准，其中底薪标准为500元至1500元不等；中国人寿为“寿险顾问”提供“职务津贴+佣金+绩效奖金+补贴”，承诺最低月收入为2800元。
但根据保监会 《关于规范代理制保险营销员管理制度的通知》，保险公司的个人保险代理合同的条款和用语中不得出现员工、工资、薪酬、底薪、工号等误导性条款或者用语。
也就是说，保险公司招聘保险营销员时承诺的底薪，存在着无法在代理合同中获得保障的问题。
个险增员亟待规范
个人保险营销员在上海寿险市场举足轻重。据上海保监局统计，截至2009年末，全市40401名寿险营销员，共实现保费收入176.06亿元，占全市寿险保费总收入的34.79%.
可是，今年以来，沪上寿险公司个险营销渠道发展举步维艰，保险营销员队伍规模停滞不前是主要阻力。前两个月，全市只有平安、国寿、友邦、新华、太保、中宏等几家寿险公司，个险保费收入突破亿元大关。
于是，如何破题增员难就成为寿险公司最迫切的问题。据悉，上海保险营销员2009年平均月佣金收入为3800元，再加上保险公司提供的津贴，月平均收入基本已经接近5000元。
业内人士表示，保险营销员增员的难点不是收入低，而是保险公司不规范的招聘行为，已经严重影响到求职者的参与信心。同时，“一粒老鼠屎坏了一锅粥”，部分保险营销员销售误导的行为，导致求职者极不看好保险营销的发展前景。
保监会明确要求，保险公司要严格保险营销人员的招聘标准，建立高于监管要求的保险营销人员最低准入条件，逐步提高保险营销人员的整体文化水平，改变目前保险营销人员来源渠道比较单一、整体文化不高的状况，确保保险营销人员具备较好的职业素质和专业技能。
本刊顾问、中央财大保险学院院长郝演苏教授认为，个人保险营销员模式要想获得健康发展，保险公司必须改变目前的队伍培养机制。一方面，保险产品的金融技术含量较高，需要提高保险营销员的准入门槛；另一方面，要让保险营销员享受到平等的行业地位，让他们获得相应利益群体的保护。
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增员难的权宜之计
北京某券商保险分析师认为，虽然近两年中国人寿持续大力调整业务结构，但由于体量较大，调整效率提升不及中国太保的步伐，更不及中国平安提早调整而打下的较为坚实的业务基础，但若持续提升期缴占比，并能确保保单品质的话，相信未来续期业务带来的贡献率会持续增加。
所谓保单品质，主要指保单持续率，三家公司目前的13个月和25个月的保单持续率基本相当，均在93%和87%上下。
事实上，中国人寿在业务调整之年，转而发展银保业务亦是应对增员难的权宜之计。通过大力发展银保期缴业务，进而求得规模和结构上的相对平衡。
至去年末，中国平安个人营销员人力增长8.8%，至45.3万人；中国太保个人营销员人力28万人，同比增10.2%；只有中国人寿下降约10%，从2009年的77万人，降至70余万人。
增员难给中国人寿个险业务增长带来巨大掣肘。对此，中国人寿总裁万峰告诉记者，增员难已经不是中国人寿一家公司所面临的问题，去年全行业人力下降15万左右。他认为，最大的问题是营销员的收入分配制度问题，按照目前的通胀水平，营销员的收入吸引持续下降，属于增产不增收。
目前，我国监管机构对寿险产品的定价实行管制，对佣金比率也有严格的上限要求，保险公司不能随意调高佣金比例。
罗毅认为，中国人寿营销员数量下降，一方面是公司主动调降业绩较差的营销员数量，一方面是通胀大背景下，佣金吸引力下降的原因。
但是，众所周知，个险业务是寿险公司的战略重心和利润核心，因此代理人增长和产能的提升，是众寿险公司最重要的目标之一。
H股上市之前，中国太保曾承诺代理人队伍和人均产能分别保持10%以上的增长，以后几年也要保持这样的水平。
据国信证券研究报告称，中国太保管理层曾表示将主要通过两个措施实现：一是通过组织结构、绩效传导、干部任免方面加大改革力度。今年试行个险销售能力末位淘汰制度，高管绩效和个险业绩挂钩；二是突出个险营销规律，实现专业的驱动，强化基本法的作用；推进交叉销售，提升代理人的销售能力。
而中国人寿管理层透露，将在2011年适当加快业务规模的增速。罗毅称，这是其应对通货膨胀压力下，寿险产品吸引力下降的一种手段，而这一趋势自去年末已经逐步显露。
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